Cas client · SaaS B2B · Data Analytics
De l'outbound massif à un système GTM piloté par signaux : pipeline ×3 en 6 mois.
Northwind Analytics éditait depuis 4 ans une plateforme d'analytics produit pour scale-ups SaaS. Une équipe sales de 5 SDR alimentée par un outbound volumique générait un coût d'acquisition élevé et un reply rate sous les 2%.
Pipeline généré
×3,1
vs. 6 mois précédents, à effectif sales constant
Reply rate
14,8%
contre 1,9% avant la refonte
Cycle de vente
−38%
passé de 87 à 54 jours en moyenne
Coût par opportunité
−61%
rationalisation de la stack et des séquences
Contexte
Le point de départ.
L'équipe avait empilé les outils (Apollo, Lemlist, HubSpot, Clay) sans architecture claire. La cible était large — toute scale-up SaaS — et les séquences génériques. Conséquence : sur 4 000 contacts touchés par mois, moins de 60 réponses qualifiées et un cycle de vente de 87 jours.
Enjeux
Resserrer l'ICP sur les segments à plus forte propension d'achat.
Activer des signaux d'intention exploitables en J+1.
Réduire le cycle de vente sans dégrader le volume de pipeline.
Notre approche
Quatre temps. Un système.
- 01
Cadrage ICP & cartographie des signaux
Analyse des 24 derniers deals gagnés/perdus. Définition de 3 segments prioritaires et identification de 7 signaux d'intention activables (funding, hiring data team, stack switch, recherche concurrent).
- 02
Architecture data & enrichissement
Mise en place d'un pipeline Clay → HubSpot avec scoring temps réel. Enrichissement multisource (Apollo, LinkedIn Sales Nav, Crunchbase, BuiltWith) consolidé dans une vue unique.
- 03
Séquences déclenchées sur signal
Réécriture complète des séquences : un trigger = une séquence dédiée. Personnalisation par variables contextuelles, pas par tokens génériques. Cadence ramenée de 8 à 4 touches.
- 04
Pilotage RevOps & itération
Dashboard hebdomadaire pipeline / cohorte / signal. Revue bi-mensuelle des séquences sur la base du reply rate et du conversion meeting → opportunité.
« Dolmen ne nous a pas vendu plus d'outils. Ils ont retiré du bruit et reconstruit un système cohérent. Aujourd'hui chaque séquence répond à un pourquoi précis. »
Camille Renaud
VP Revenue, Northwind Analytics
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